RPA丨研究報告

核心摘要：

【資料圖】

潮起潮落：幾年前，“數(shù)字勞動力”聲名鵲起，“RPA將會引起下崗”的頭條言論不勝枚舉，吸引資本持續(xù)涌入RPA賽道，RPA賽道炙手可熱。然而，產(chǎn)品基礎門檻不高的賽道加之熱錢流入，導致廠商同質(zhì)化競爭嚴重，甚至開始出現(xiàn)激烈的價格競爭，拉低整體客戶體驗，并引發(fā)了RPA廠商在拓客、盈利、融資上遇到一系列的困境，市場增速低于預期；

反聽內(nèi)視：

反觀國外廠商，在IT標準化程度高、企業(yè)業(yè)務驅(qū)動意向明顯而成本考慮因素占比較低、人才與技術成熟、自動化場景經(jīng)驗較多的背景下，RPA開始朝著超級自動化百寶箱進階，靈活與其他技術結(jié)合，挖掘更深度，規(guī)模更大的需求場景；

目光拉回國內(nèi)，因種種差異化因素導致需求端與供給端驅(qū)動力不足，國內(nèi)RPA難以一步登天完全復刻國外的模式，大刀闊斧變革絕無可能，為今之技，只有小步騰挪，先廣泛調(diào)用人工智能、復刻組件，再培養(yǎng)流程挖掘、iPaaS等適合深度需求場景的高門檻能力，抓準目標客戶群體進行集中攻略，以盤活僵局，改善整體發(fā)展環(huán)境。

落子無悔：因而，即使市場規(guī)模在2022年增速回落至35%，我們?nèi)砸驗镽PA有明確ROI（低成本減輕人力負擔）、非標準系統(tǒng)連接等優(yōu)勢，以及數(shù)字經(jīng)濟爆發(fā)的時代背景，而對市場保持樂觀態(tài)度，故認為未來三年增速仍可保持在40%。

RPA會被取代嗎？

明確ROI和非標準IT環(huán)境奠定賽道長青基礎，數(shù)字經(jīng)濟翻倍需求場景

RPA項目通過模擬員工在電腦界面的操縱，自動化替代員工執(zhí)行任務，節(jié)省員工工作時間、增加同時間內(nèi)處理的業(yè)務單數(shù)。部署RPA以后，公司可對RPA項目帶來的ROI（投資回報率）進行明確的量化。ROI通常在幾倍到百倍之間，并且在后期項目建設中常有明顯增長的傾向，因而RPA備受企業(yè)采購的青睞。

在這種需求根基下，數(shù)字經(jīng)濟的崛起進一步帶來了需求的上漲。隨著數(shù)字化的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷擴張，企業(yè)流程更加復雜，數(shù)據(jù)類型、數(shù)量、應用間交叉操作次數(shù)上漲，創(chuàng)造出更多非核心業(yè)務的操作需求。與此同時，中國中小企業(yè)多、封閉系統(tǒng)多、系統(tǒng)接口標準化程度不高，考量到企業(yè)的投入成本限制與IT背景，RPA不僅不會被以編碼執(zhí)行相關操作的產(chǎn)品替代，其規(guī)模還會保持常量增長。

RPA在國外是如何發(fā)展的？

融合RPA與多種工具的實踐百寶箱，靈活搭配，全面擴張需求覆蓋范圍

超級自動化融合了RPA、流程挖掘、低代碼、AI、iPaaS等多種技術的綜合實踐，是能針對不同需求場景靈活采用解決方案的百寶箱。其中，流程挖掘可高效化RPA的執(zhí)行流程并縮短開發(fā)時間，iPaaS能對RPA數(shù)據(jù)采集時的短板做互補并進一步提供企業(yè)系統(tǒng)集成的綜合性編排平臺。低代碼和AI不僅能融入RPA中，還可以與其他技術聯(lián)動，提升整體開發(fā)能力的便捷性與業(yè)務的智能性，提升體驗。在國外，超級自動化實踐通常是RPA頭部與其他生態(tài)合作伙伴完成，或由大型綜合性科技公司（如微軟、IBM）靈活選取相關技術，提供完整解決方案。

RPA在國內(nèi)的發(fā)展能否復刻國外道路？

需求端受成本、IT架構(gòu)標準度限制，供給端技術和服務成熟度未達頂峰

從需求端看，國內(nèi)中小企業(yè)占多數(shù)，對RPA的需求還停留在單點化的自動化場景應用上，并且受成本限制，項目部署以節(jié)省勞動力的數(shù)量為目標導向。而在國外，更多企業(yè)以業(yè)務的閉環(huán)性、聯(lián)通效率為驅(qū)動，自動化場景往往應用涉及更廣泛的技術。同時，由于國外IT標準化較高，綜合性的解決方案可復制性較強，因而供給端對于綜合性的超級自動化應用發(fā)展動力更足。對比國內(nèi)供給側(cè)，發(fā)展匹配綜合、復雜性需求的動力不足，并且在解決方案的制定上，人才、技術與服務經(jīng)驗與國外比仍有差距，同時缺少IBM類的大型綜合性軟件商，因而不建議RPA廠商直接配備超級自動化應用的全部技術實踐，應當小步騰挪發(fā)展，實現(xiàn)穩(wěn)定增長。

拓客困境

RPA對第三方系統(tǒng)依賴難以平衡，拉低產(chǎn)品穩(wěn)定性體驗

一半以上的客戶產(chǎn)品體驗差：與2021年相比，2022年RPA需求方對產(chǎn)品的整體認可度是有所上升的，但是實踐成效達到或超過預期的客戶占比為45%，不足一半。

產(chǎn)品體驗差的來源：RPA作為一種軟件，異常的因素也會包括運行環(huán)境不匹配、實際業(yè)務數(shù)據(jù)與測試不一致，但其特有的并且占大比例的因素來源于對第三方系統(tǒng)的依賴。當?shù)谌较到y(tǒng)發(fā)生變更時，RPA無法識別、執(zhí)行。有兩點要素加劇了這種不穩(wěn)定性帶來的任務量。1）由于這種不穩(wěn)定性在指令中可能就會出現(xiàn)，因而在堆疊的子流程、主流程、甚至多個流程中出現(xiàn)狀況的次數(shù)、種類都會上升；2）在業(yè)務流程封裝并運行后，許多原始細節(jié)的處理沒有得到規(guī)范記錄、同步，導致相關使用人員變更后業(yè)務流轉(zhuǎn)過程黑盒化，甚至最后RPA項目以失敗告終；盡管這些上述現(xiàn)象可以在設計方法、管理手段、規(guī)范維護上得到緩解，但由于RPA廠商能力水平（包括方案定制與產(chǎn)品運營維護）參差不齊，使得相當一部分客戶對RPA 產(chǎn)品產(chǎn)生錯誤認知，難以塑造產(chǎn)品統(tǒng)一優(yōu)良的體驗口碑。

短期策略：RPA智能化

圍魏救趙：AI提升產(chǎn)品設計體驗、拓寬業(yè)務場景范圍

將全部廠商的產(chǎn)品設計能力、運行穩(wěn)定性提升到高水平需要長期的經(jīng)驗積累。但是，通過在RPA+AI，可以從產(chǎn)品設計能力升級、應用場景拓寬兩個方向來提升客戶使用感。1. 設計能力：推薦式智能開發(fā)主要提升產(chǎn)品設計體驗，如元素抓取定位更加精準，開發(fā)過程更加簡潔智能。而流程挖掘+AI作用到RPA上更加適合中大型企業(yè)后期RPA項目建設或者復雜場景的新需求挖掘，優(yōu)化執(zhí)行流程，進一步提升ROI從而提升客戶粘性。2. 業(yè)務場景拓寬：1）智能識別基本被所有RPA廠商配置，將各類票、單識別上傳后再發(fā)揮RPA原有的自動審核、傳送功能，更能提升線上線下業(yè)務一體化體驗。智能識別門檻不高，但是在非標準化票、單的識別的精確程度，仍可以在算法、訓練模型上拉開差距。2）由于RPA的重復自動化操作往往用來收集數(shù)據(jù)、文檔等內(nèi)容，存在RPA廠商衍生出相關文檔管理與數(shù)據(jù)處理的平臺供中大型企業(yè)沉淀、復用數(shù)字資產(chǎn)，其中文檔內(nèi)容平臺通常利用NLP、知識圖譜等AI能力去提升文檔內(nèi)容審核的精度，而數(shù)據(jù)類衍生平臺傾向于融合OCR、NLP、ML等，加強對數(shù)據(jù)的采集、處理、分析至應用。

遠交近攻：LLM拔高原有相關場景深度，增強與用戶直接交互

LLM相關的應用，早在RPA產(chǎn)品中有所體現(xiàn)，應用在例如文檔審核、智能客服等需要理解語言的衍生業(yè)務場景。在能力有高度提升的OpenAI開放并引起C端使用熱潮后，激烈研發(fā)競爭推動了整體LLM能力的提升。無論是自研LLM還是調(diào)用LLM的RPA廠商，文檔的處理、機器人的對話，都提升到了新的高度，也是屬于LLM結(jié)合最快、落地最多的場景。少數(shù)RPA廠商也引入了文本生成能力，縮減材料編寫時間，進一步拓寬業(yè)務場景，但上手應用的企業(yè)仍是少數(shù)。而將LLM作為指令理解的大腦，RPA作為命令執(zhí)行的四肢進行結(jié)合，通過語言自動生成任務流程建議并執(zhí)行的模型，本著極大降低產(chǎn)品設計門檻與開發(fā)量的優(yōu)勢，將成為未來重要探索方向。但截至目前，國外僅個別廠商已經(jīng)推出功能，國內(nèi)廠商仍舊在探索當中。

盈利與融資瓶頸

激烈價格競爭與重服務成本兩端壓縮供給側(cè)盈利空間

根據(jù)調(diào)研，RPA廠商主要的盈利點在軟件許可證，也就是占比40%產(chǎn)品部分上，實施與運維服務由于偏勞動密集型，利潤較低，但其有六成以上的占比，一定程度上體現(xiàn)了人力是RPA廠商成本的重中之重。1）從軟件許可證盈利空間來看，受RPA產(chǎn)品差異化小、門檻低、前期投資熱等因素影響，廠商采取壓價、買斷模式來獲取客戶，擠占了整體廠商健康發(fā)展的生存與盈利空間，拉低客戶體驗。2）RPA項目定制與運維程度較重，實施運維使用的人力成本與企業(yè)流程復雜度正相關，且因為不同企業(yè)流程差異性強，難以實現(xiàn)方案復用。因而，RPA廠商在這種重定制模式下的成本掌控不具主動權(quán)。

投資回歸理性，融資前期熱點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品融合、融資后期受盈利因素抑制

2018年，UiPath估值高達75億美元，PS達35倍，成為to B行業(yè)的先例。2019年，UiPath的成功疊加“中國人口紅利消”的時代背景，RPA賽道掀起投資熱潮，在當年發(fā)生8起投資事件，在次年上漲到13起，并在2021年達到18起的峰值。過熱的資本追捧讓許多并不成熟的廠商開始“野蠻生長”，出現(xiàn)了價格競爭、拉低客戶體驗的負面影響，因此，2022年融資便下降到11起，資本回歸理性。在意識到純粹RPA產(chǎn)品的門檻不高、長期投資價值不大后，資本對于新興廠商的關注點轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品融合上，也就是RPA產(chǎn)品是否與低代碼、iPaaS、AI等技術深度結(jié)合，并發(fā)揮協(xié)同效應。而對于已成規(guī)模的廠商，因為過重的定制、運維導致盈利空間難以上升、規(guī)模不易擴張，從而在更加注重盈利指標的后期融資遇見困難，以至于在多年或多輪次的融資后，仍在C輪徘徊。

短期策略：組件積累與復用

一舉多得：點狀RPA可直接售賣、組件復用減輕定制成本

許多RPA廠商設立的應用市場，將點狀的自動化操作場景需求包裝為開箱即用的RPA，只要下載簡單配置即可運行。也有廠商不選擇開放到應用市場，但是會積累點狀場景的行業(yè)組件并復用，以減輕定制成本。應用市場上開箱即用的RPA盡管種類豐富，但更多為個人用戶使用，創(chuàng)造的收入屈指可數(shù)，主要作用還是擴大RPA使用群體、吸引客戶流。

然而，對于一些可以固化的、綜合性較高的業(yè)務場景，封裝為SaaS應用售賣給B端客戶是收益較大的策略。這類SaaS應用并非停留在下圖中的點狀場景，而是在較為通用的人力資源、采購、財稅領域，對多層級的整體流程的自動化任務進行打包，目前已有幾家RPA廠商推出使用。

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